Le protocole d’accord est le document juridique qui va concrétiser la vente de l’entreprise. Ce document va engager les deux parties. Avant sa signature, il faut donc que les négociations aient abouties, que le prix soit fixé et que les différentes modalités soient réglées. Cette signature intervient toutefois avant le transfert effectif de propriété. Il est vivement recommandé que le protocole d’accord soit rédigé par des avocats.

Après la conclusion de la lettre d'intention (LOI), les négociations vont se poursuivre et devenir plus approfondies. Si cette période suit son cours sans encombre et si les parties trouvent un terrain d’entente, cela débouchera naturellement sur la conclusion d’un protocole d'accord.
Ce document juridique va formaliser les termes et les conditions de la réalisation de la cession à l’issue des négociations. Le protocole d'accord reprend tous les éléments essentiels de la cession qui sont négociés par les parties, sachant que le point qui pose le plus de difficultés est la fixation du prix ainsi que les modalités de paiement. Sa conclusion se fait le plus souvent par acte sous-seing privé. Il a force obligatoire pour les deux parties.

Comment le repreneur va mener les négociations ?
Le dialogue doit prévaloir dans les négociations. Il faut qu’il constitue la règle de conduite des parties, d’où la nécessité de multiplier les rencontres. Rencontrer l’avocat ou l’expert comptable du cédant facilite le contact et la compréhension des données liées à l’entreprise. Plus les parties se seront rencontrées et auront abordé de points ensemble, plus la rédaction du protocole même s’en trouvera facilitée.
L’étude des éléments financiers ne doit pas prendre le pas sur la compréhension du fonctionnement de l’entreprise même. Les chiffres pouvant recouvrir des réalités très différentes, il est donc aussi nécessaire d’une part de s’intéresser à leurs sources, et d’autre part à la réalité qu’ils sont sensés traduire.
Les parties doivent rester pragmatiques et éviter les blocages sur des points de détail.

La négociation et la rédaction du protocole d'accord
En général c’est le conseil du repreneur qui se charge de la rédaction de l’acte.
Il est préconisé de fonctionner en entonnoir, c’est à dire du général au particulier, en affinant au fur et à mesure des négociations plutôt que de vouloir s’attarder dès le début sur des points de détails.
Il est essentiel de se faire assister d’un conseil juridique pour la rédaction du protocole. Cependant la négociation doit en permanence être maîtrisée par les parties concernées, les avocats étant là pour retranscrire juridiquement leur volonté. Ceci est d’autant plus nécessaire que seules les parties sont à même d’apprécier la portée économique de ce qui a été conclu.

Quels sont les éléments que contient le protocole d'accord ?
Ci-après, une présentation des principales clauses qui se trouvent généralement dans un protocole d’accord :
    • Désignation des parties
    • Description de la cible : activité, siège social, composition et répartition du capital, identité des commissaires aux comptes, date de la clôture de l’exercice…
    • Détermination du prix, modalités de paiement et éventuellement clause de révision de prix
    • Conditions suspensives : conduite d’un audit, obtention d’un prêt…
    • Modalités d’accompagnement du cédant
    • Modalités de passation des pouvoirs
    • Durée de validité de la promesse de cession
    • Reprise des engagements de cautionnement
    • Remboursement du compte-courant d’associé
    • Faculté de substitution
    • Calendrier des opérations
    • Clause de règlement des litiges

Au sein du protocole d’accord, figurent également des annexes :
    • garanties et déclarations du cédant
    • documents comptables
    • statuts et Kbis
    • liste du personnel
    • copie du bail
    • clause de non-concurrence

Quels sont les point durs de la négociation ?
Les points durs de la négociation sur lesquels on peut rencontrer le plus de difficultés sont en premier lieu la détermination du prix (méthode d’évaluation) et ses modalités de règlement et ensuite le contenu de la garantie d’actif et de passif.
De même, la clôture des comptes peut être une source de difficultés si elle intervient au milieu des négociations. En effet, de mauvaises surprises (ou des bonnes) peuvent se révéler et remettre ainsi en cause les bases de calcul du prix indiqué dans le protocole d'accord. Il est important dans ce cas que les parties continuent de négocier et s’écoutent mutuellement pour comprendre les causes des différences constatées et trouver un nouveau terrain d’entente.
Enfin, le cédant peut parfois refuser les clauses suspensives demandées par le repreneur.

Quelques conseils pratiques de présentation
Le protocole d'accord est d’une lecture moins aisée que la lettre d'intention qui est généralement rédigée en français courant. Au contraire, le protocole peut effrayer le novice car il est rédigé par des juristes. Un réel problème de compréhension peut alors se poser. C’est pourquoi il est préférable de présenter le protocole d'accord de vive voix afin de le défendre et de l’argumenter. Il est fortement déconseillé de le faire parvenir par courrier car cela peut générer des incompréhensions.En revanche une présentation directe va permettre d’expliciter le projet et d’exposer au cédant non seulement « la lettre » du protocole mais aussi son esprit, élément imperceptible à la seule lecture de ce dernier sans autre discussion. De plus, quand on présente le protocole d'accord pour la première fois, ne pas oublier de préciser qu’il ne s’agit que d’une première ébauche et qu’on pourra toujours le renégocier s’il ne convient pas totalement au cédant. Cela évite que le cédant ne se braque si le contenu ne lui satisfait pas totalement.